简议兽药GSP连锁问题
小马哥 小马哥 当前离线 登录2013-2-28
对于大华农来说，连锁问题只是管理层抛出的一块大饼，目前是无法作为投资依据的。我个人选择大华农的最终理由，也基本上跟这个问题无关。不过今天一位网友的评论让我想再谈谈这个问题。 一位名为“哈尔滨老姜”的网友对GSP连锁提出了自己的看法：“做连锁店是格力电器模式，不走大卖场，不压资金，很成功，走出自己的路，另外，他们的细分市场不同，如果连锁做好了，公司控制力加强，现金流会很好，不断复制，未来是很可观的，募集资金不是问题，况且纯市场化，未来嫁接任何产品都轻车熟路。有点像药店连锁，关键是创新经营模式，是改变已有的习惯，存在不确定性，真正的动保农村市场厂家是否熟悉了解，战术执行的是否到位，能否实现经销商的功能并比经销商做的更好，长期来看这样做是必然趋势，没有错，但短期会影响公司业绩，公司这样做是认为产品线已经布局完毕，要加强市场扩张和控制能力，如果我是投资者我是会支持的，担心的是，是否是概念、关联交易和是否符合预期，战略和战术都是对的，关键是人实施的如何？”
个人非常赞同他的观点。兽药GSP连锁的问题不在于是否有前途，而在于能否做好。这里想给老姜补充一点的是，如果兽药连锁能够做成功，其优势绝对不局限于格力电器模式。我研究兽药行业其实是从人药行业开始的。无论兽药还是人药，都有一个共同特点：提供产品的企业相对弱势，提供服务的企业相对强势。在人药行业中，真正占据主导地位的不会是制药企业（哪怕是拥有最好创新药的一流企业），而是提供服务的医院，而医院又同时是药品的销售通道。事实上，在专业性很强、需求又为刚性的消费领域中，能够提供专业知识的组织将非常重要。
所以，大华农的连锁如果能够成功，并不仅仅是获得了一个良好销售通路那么简单。它有可能建立一个具有医院色彩的销售通路。这个组织体系的价值就大了，其价值简直是难以估量。不过，养殖行业的规模化进程可能会降低这个组织体系的价值，因为大型的养殖场会把诊断与治疗服务的部门整合到自己的组织架构中。所以，我当时花了点时间思考中小型养殖场能够在多大范围内存在的问题。
大华农一个让人放心的地方在于，它存在很多问题，其中一些问题它却会慢慢正视并加以改正。例如从过去的走政府招标向市场销售的剧烈转型（这个转型基本成功了），又如GSP连锁具体做法的改变。我曾经花了一段时间来理解兽药在基层销售的关键因素，根据自己的理解构想兽药连锁的合理模式。另外，找到过一些关于大华农最初准备怎么干连锁店这个事的资料，也向公司直接咨询过，但公司当时的设想是令我觉得很难行得通的。公司当时可能是准备直接派相关专业的大学生到各个地方去做小老板，这个做法其实忽略了基层已经存在的、具有实践经验与声望的力量。不过公司的最近发布的三季报，公司似乎是准备跟当地的兽医、兽医站合作。这是个明智的选择。当然，兽药连锁是个很复杂的因素，公司能否走出一条可行的道路来很难说。关键一点是要把各个地方上的医疗服务力量吸收进自己的组织体系中，并找到一个双方都能接受的利益均衡点。也许继承了温氏基因的大华农能够做到这一点。
